roselv的博客

                   优秀家具导购员成功秘诀

     家具导购员专业销售模式
      在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。
      这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：
　　建立信任－－－－40%；
　　发现需求－－－－30%；
　　介绍产品－－－－20%；
      促成交易－－－－10%；
      1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围
      世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。
      1.2 寻找和挖掘客户的需求点
      客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。
　　人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。
　　认同  认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等；
　　赞美  赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感；
　　转移  转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是……还是……；偷换概念：这说明……只是……；说明举例：其实……实际上……例如……；顺势推理：所以说……；归谬引导：如果……当然……；
　　反问  当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。
　　1.3   具有说服力的产品介绍
　　我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？
　　导购员可分为4个层次：
　　(1).  低级的导购员讲产品特点，希望客户购买；
　　(2).  中级的导购员讲产品优点，让客户知道；
　　(3).  高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；
　　(4).  顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。
　　最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。
　　1.4   促成销售
　　促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：
　　(1). 制造感情空间，让客户参与决策购买；
　　(2). 不要再主动制造新的问题；
　　(3). 尝试多次促成，迅速达成交易。
　　优秀家具导购员实战营销案例解密
　　2.1   开场白
　　“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。
　　【解密】 多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。
　　2.2   了解客户需求和推荐产品最有效的话术
　　(1).  您以前听过我们的品牌吗？
　　(2).  您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？
　　(3).  我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！
　　(4).  您知道如何识别优、劣产品的区别吗？
　　(5).  这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。
　　(6).  您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
　　2.3   产品介绍技巧
　　介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。
　　优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：
　　此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。
　　此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。
　　无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY－1302都可尽显独有的蕴味。
　　【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！
　　2.4   留住客户常用话术
　　离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。
　　(1).  您对我的服务有什么意见和建议吗？
　　(2).  请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？
　　(3).  是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？
　　(4).  您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。
　　(5).  您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。
　　(6).  没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。
　　2.5   客户未购买，留下客户联系方式的话术
　　(1).  您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。
　　(2).  您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。
　　(3).  您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。
　　(4).  这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。
　　【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。
　　2.6   客户推荐蕴含无限商机
　　在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……
　　【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。
　　2.7   运用销售笔录，获取成交
　　导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。